Estratégia: Vencer a Concorrência

Vencer a concorrência, ou ser capaz de a ultrapassar em determinados momentos criticos determina o nosso sucesso ou insucesso. E digo em determinados momentos criticos porque algumas vezes serão eles quem vencerão.

E, aqui, não há ganhar por pouco ou perder por pouco.
Ou se Perde ou se Ganha! Nada mais.
Ninguém se vai lembrar do segundo lugar. Só do primeiro.

Se fizer a pergunta: - Quem é a minha concorrência? Terá certamente a resposta. Identificará, se não todos, pelo menos a maioria dos intervenientes no tabuleiro onde se move.

Mas se fizer a mesma pergunta de outra forma: - Como se carateriza a minha concorrência? Poderá ter ou não as respostas a alguns pontos essenciais e que são os verdadeiros aspectos a ter em conta.

Existem pontos chave para não só identificar como para nos preparar-mos para os podermos vencer.
Eis alguns:

Qual a sua História?
Há quanto tempo estão no mercado? Que referências têm? Essas referências são sólidas ou são apenas uma lista num site e numa brochura de apresentação?
Faça alguma prospecção sobre esses clientes e ficará a saber se são referências sólidas ou se podem existir oportunidades – a prazo – sobre clientes da mesma área de negócio que até podem estar a avaliar substituir um fornecedor que não está a cumprir com os níveis de exigência esperados.

Qual a sua Visibilidade?
São visíveis no mercado? Participaram recentemente em feiras, eventos, apresentações? Costumam fazê-lo com frequência? Posso contrariar essa visibilidade ou não? Fazer diferente, fazer melhor? Com mais valor acrescentado?

Como estão no mercado?
São sólidos? Estão frágeis? Estão a inovar? São conservadores?
Uma das formas mais simples de responder a algumas destas perguntas é identificar se estão a recrutar ou não e em que áreas. Se estão a recrutar na área tecnológica ou na área central do negócio é porque estão a crescer ou a querer crescer. Se estão a recrutar na área comercial podemos estar perante uma de duas possibilidades: Ou estão a ter oportunidades de crescimento ou estão a atravessar dificuldades. E pode-se identificar qual a resposta mais provável através duma análise dos perfis do recrutamento.

Costumam aparecer na notícias?
A resposta a esta pergunta, conjugada com a identificação e a frequência dos títulos, permite-nos avaliar a força dos seus meios de comunicação. Nalguns casos até podem aparecer muito nos meios em causa, mas se estes são pouco significativos como referenciais para o negócio em si, demonstra alguma fragilidade. É preciso algum cuidado, contudo, se aparecem em meios não relacionados com a área de negócio em si. Isso pode significar que têm implementada uma estratégia alternativa e que pode, a prazo, dar frutos.

Parecem lucrativos?
Pode parecer difícil responder a esta pergunta mas, de facto, não é. Basta avaliarmos a sua rede de parcerias e estas costumam estar identificadas nos seus próprios sites ou nos sites dos parceiros. Os mais frágeis vão usar essa comunicação para se engrandecerem. E uma rede de parceiros com alguma dimensão normalmente representa um conjunto alargado de oportunidades comerciais a não descurar, principalmente se são em mercados de nicho, quer geográficos ou outros.

Hoje em dia, os locais, canais, formas de obtermos informações sobre a nossa concorrência podem ser os mais diversos e dar-nos um conjunto de informação muito valiosa, sem termos que estar necessariamente a mostrar que o estamos a fazer.

Claro que se também tivermos a oportunidade de, através dum parceiro ou de um cliente de confiança avaliarmos o seu processo comercial, as garantias, contratos de manutenção, níveis de serviço, como se fazia há alguns anos atrás, tanto melhor. Mas não é absolutamente necessário.

Dê-se ao trabalho, porque se não o fizer, alguém o fará por si e sobre si. E o que não pagar agora, em tempo e recursos, irá certamente pagar mais tarde.

Bom trabalho!

Gestão de Tempo: Um Problema de Tempo?

A primeira questão que se nos coloca sempre que temos alguma coisa para fazer não é tanto o quê, mas muito mais o como.

As nossas tarefas quotidianas parecem ser cada vez mais e o tempo que temos para as efectuar continua a ser o mesmo.

Normalmente escolhemos uma de duas possibilidades:
Deixar algumas coisas por fazer, que se vão acumulando para o dia seguinte até ao limite do incomportável ou comprometemos o tempo que gostaríamos de ter para a nossa vida pessoal.

E o cansaço aumenta exponencialmente porque não usofruímos completamente da nossa vida pessoal, preocupados com o trabalho, nem concretizamos eficazmente o trabalho a pensar no que não estamos a fazer a título pessoal.

E se houvesse uma terceira alternativa?
Ser capaz de aumentar significativamente os resultados da nossa actividade profissinal e conseguirmos usufruir do tempo que reservamos para a nossa vida pessoal?

Se pensarmos que as pessoas satisfeitas em termos pessoais podem ser as mais produtivas numa organização, porque é que a gestão do tempo é um assunto que nos ocupa tão pouco tempo?

Bo a pergunta.
E certamente esperariam que aqui escrevesse algumas respostas, métodos, técnicas, indicasse algumas ferramentas para vos ajudar a desenvolver uma gestão de tempo eficaz.

Mas não vou fazê-lo!
Se fizerem uma pesquisa na Internet sobre o assunto, vão encontrar milhares de sites em dezenas de línguas que o fazem. Não vale a pena estar a ser mais um no meio de tanto ruído.

Para uma boa gestão de tempo, antes de mais, precisam de deixar de ser ingénuos e de admitir que o problema está exclusivamente em vós!
No sentido em que se não conseguiram gerir o vosso tempo eficazmente até agora – e conhecem uma quantidades de métodos e técnicas para o fazerem – porque é que agora o iriam conseguir?

Já pensaram em mudar as vossas expectativas e comportamento em relação ao tempo?
É a atitude mais importante a tomar!

As vossas técnicas e métodos não funcionam porque se deixam envolver pelas insignificâncias do dia-a-dia, pelo email que acabou de chegar, pelo cliente que telefona, pelo telemóvel que toca e é a tia a querer conversar, pelo colega que tem um problema, pelo chefe que se lembrou agora que o relatório é para ontem.

Técnica única: Aprendam a dizer NÃO!

O email pode ser urgente para quem o mandou – é óbvio -, mas é para vocês?
O cliente está a telefonar e vocês até podem atender, mas o que é exactamente o que ele quer?
Atendam a tia, percebam se é um problema de vida ou de morte e, não sendo, digam à senhora para ligar mais tarde. Ou à noite, que as chamadas são mais baratas.
O problema do colega é profissional ou pessoal? Podem ou querem fazer alguma coisa em relação ao problema dele?
O chefe quer o relatório para amanhã. Muito bem. O que é que não vão fazer, para poderem fazer o dito?

E lá em casa?
Também deixam que os vossos amigos e familiares apareçam sem avisar ou têm sempre um daqueles filmes das férias preparado para o efeito?

- Não têm tempo?
- O problema é vosso!

- Querem passar a ter tempo ou, no mínimo, a controlá-lo?
- Mudem a vossa atitude em relação a vós próprios!

Se quiserem, posso-vos dizer como!

Bom trabalho!

Estratégia: Orçamentação ou Planeamento?

É uma realidade. Todos os dias somos bombardeados com palavras, termos,adjectivos, verbos, cujos autores querem que passem por conceitos, que entrem no “calão” próprio de cada actividade ou categoria profissional.

A gestão não é excepção!
E, dentro da gestão, de alguns anos a esta parte, o “planeamento estratégico” entrou no calão próprio da profissão, como se referindo a algo muito complexo, intricado e só acessível a alguns iluminados com um MBA de muito prestígio na carteira do capital intelectual.

Mas, se prestarmos atenção, verificamos que não é bem assim.

Alguns académicos de renome – são incontornáveis, o que é que se pode fazer? – caracterizam o planeamento como tendo quatro fases muito características, sequenciais e sem que haja a possibilidade de “saltar” uma delas no processo evolutivo:

A Primeira Fase: Caracteriza-se pelo planeamento financeiro e pode ser encontrada em todas as empresas, independentemente da sua dimensão e complexidade. É, simplesmente, o processo de definição do orçamento anual e sobre o qual é medida a performance da empresa, departamento ou unidade de negócio;

A Segunda Fase: Acontece quando a definição do orçamento anual ultrapassa o horizonte do ano corrente e entra na orçamentação baseada em previsões extrapoladas para dois ou mais anos a partir do plano corrente e caracterizado no ponto anterior. E, aqui, já não encontramos todas as empresas e nem sequer a maioria;

A Terceira Fase: Já começa a ter algumas características de Planeamento Estratégico, no sentido em que o planeamento já está seriamente orientado por análises de tendências de mercado, clientes e concorrência. Ou seja, o planeamento já considera um conjunto de factores externos à organização como determinantes para se orientar e posicionar no médio e longo prazo;

A Quarta Fase: Se encontrar a fase anterior nas empresas não é comum, esta é rara no sentido em que se caracteriza por resultar duma sistematização da análise do contexto onde a empresa se encontra e para onde quer ir, onde a maioria dos factores que estão presentes no planeamento são, de facto, factores externos e determinantes, desde os anteriores a alterações no cenário político onde a empresa e organização está enquadrada ou pretende vir a estar.

O engraçado é que encontramos empresas de pequena dimensão que estão fortemente envolvidas na quarta fase – que caracteriza o verdadeiro Planeamento Estratégico - e empresas de grande dimensão e sucesso que nunca sairam da primeira fase – a da Orçamentação do ano seguinte.

Levanta-se a questão: O que é que é mais útil para as empresas e organizações? Planeamento ou Orçamentação? A propagação e utilização de “boas práticas” de gestão ou escolher as “práticas boas” de gestão que fazem sentido caso a caso?

Muito provavelmete, antes de começarmos a gastar tempo, recursos e dinheiro na aplicação de conceitos como o de “Planeamento Estratégico”, vale a pena pensar nisto.

Bom trabalho!

(Frederick W. Gluck, Stephen P. Kaufman, e A. Steven Walleck: Thinking Strategically)

Marketing: O Caso American Express!

Qual é um dos Cartões de Crédito mais caro que existe no mercado?
- O American Express!
E todos querem ou gostavam de ter um, dos verdes ou dos dourados, para já não falar dos platina.

Sim, podemos racionalizar o desejo com o pacote de seguros, o apoio em caso de perda ou furto, os plafonds – que todos os outros também têm.

E podemos racionalizar o facto de não ter tanta aceitação como os outros, ser mais caro do que os outros, ter altas taxas de juro – como os outros – e, nalguns países, não ser possível pagar a sua utilização a não ser na íntegra?
O que o torna um cartão “difícil” para o utilizador comum?

Visto a posteriori, parece uma opção lógica, mas na altura foi um risco assumido.
Quando os cartões de crédito começaram a banalizar-se, decidiram posicionar-se no único mercado que todos os outros consideraram “normal”:
Um nicho de mercado caracterizado pelo prestígio e pela pertença a um público elitista.

Quando os outros começaram a ser acessíveis, ele tornou-se mais inacessível. Enquanto os outros se tornavam banais, ele tornou-se exclusivo. Quando os outros se popularizaram, ele tornou-se diferenciador.

Se repararmos na sua estratégia de comunicação, reparamos precisamente nos detalhes que fazem a diferença: Uma comunicação orientada para um grupo em particular de clientes, um grupo que procura a distinção e a pertença a um grupo muito específico dos perfis de estratificação social.

E o preço do cartão reflecte exactamente isso. Não discuto se será melhor ou pior que os outros, mas certamente é o mais caro e um dos cartões internacionais que é aceite em menos locais. Mas, coerentemente, está presente nos locais de consumo que caracterizam aqueles que representam a sua clientela alvo.

Sim, é verdade que hoje em dia também já têm versões mais “básicas”, “populares”. Mas a emoção de se Ser um cliente American Express, de Ter um cartão American Express continua sempre presente, positiva ou negativamente, mas nunca indiferentemente.

E também é verdade que não nos importamos nada com essas questões. Somos indiferentes aos cultos de pertença que nos rodeiam, às Tribos que nos caracterizam e onde somos colocados pelo mercado de acordo com os nossos hábitos e capacidades de consumo.

Sabiam que quando a American Express decidiu posicionar-se no mercado de acordo com esta estratégia, viu concretizado um tremendo sucesso?

Um caso de estudo a ter em conta.

Bom Trabalho!