Estratégia: Vencer a Concorrência

Vencer a concorrência, ou ser capaz de a ultrapassar em determinados momentos criticos determina o nosso sucesso ou insucesso. E digo em determinados momentos criticos porque algumas vezes serão eles quem vencerão.

E, aqui, não há ganhar por pouco ou perder por pouco.
Ou se Perde ou se Ganha! Nada mais.
Ninguém se vai lembrar do segundo lugar. Só do primeiro.

Se fizer a pergunta: - Quem é a minha concorrência? Terá certamente a resposta. Identificará, se não todos, pelo menos a maioria dos intervenientes no tabuleiro onde se move.

Mas se fizer a mesma pergunta de outra forma: - Como se carateriza a minha concorrência? Poderá ter ou não as respostas a alguns pontos essenciais e que são os verdadeiros aspectos a ter em conta.

Existem pontos chave para não só identificar como para nos preparar-mos para os podermos vencer.
Eis alguns:

Qual a sua História?
Há quanto tempo estão no mercado? Que referências têm? Essas referências são sólidas ou são apenas uma lista num site e numa brochura de apresentação?
Faça alguma prospecção sobre esses clientes e ficará a saber se são referências sólidas ou se podem existir oportunidades – a prazo – sobre clientes da mesma área de negócio que até podem estar a avaliar substituir um fornecedor que não está a cumprir com os níveis de exigência esperados.

Qual a sua Visibilidade?
São visíveis no mercado? Participaram recentemente em feiras, eventos, apresentações? Costumam fazê-lo com frequência? Posso contrariar essa visibilidade ou não? Fazer diferente, fazer melhor? Com mais valor acrescentado?

Como estão no mercado?
São sólidos? Estão frágeis? Estão a inovar? São conservadores?
Uma das formas mais simples de responder a algumas destas perguntas é identificar se estão a recrutar ou não e em que áreas. Se estão a recrutar na área tecnológica ou na área central do negócio é porque estão a crescer ou a querer crescer. Se estão a recrutar na área comercial podemos estar perante uma de duas possibilidades: Ou estão a ter oportunidades de crescimento ou estão a atravessar dificuldades. E pode-se identificar qual a resposta mais provável através duma análise dos perfis do recrutamento.

Costumam aparecer na notícias?
A resposta a esta pergunta, conjugada com a identificação e a frequência dos títulos, permite-nos avaliar a força dos seus meios de comunicação. Nalguns casos até podem aparecer muito nos meios em causa, mas se estes são pouco significativos como referenciais para o negócio em si, demonstra alguma fragilidade. É preciso algum cuidado, contudo, se aparecem em meios não relacionados com a área de negócio em si. Isso pode significar que têm implementada uma estratégia alternativa e que pode, a prazo, dar frutos.

Parecem lucrativos?
Pode parecer difícil responder a esta pergunta mas, de facto, não é. Basta avaliarmos a sua rede de parcerias e estas costumam estar identificadas nos seus próprios sites ou nos sites dos parceiros. Os mais frágeis vão usar essa comunicação para se engrandecerem. E uma rede de parceiros com alguma dimensão normalmente representa um conjunto alargado de oportunidades comerciais a não descurar, principalmente se são em mercados de nicho, quer geográficos ou outros.

Hoje em dia, os locais, canais, formas de obtermos informações sobre a nossa concorrência podem ser os mais diversos e dar-nos um conjunto de informação muito valiosa, sem termos que estar necessariamente a mostrar que o estamos a fazer.

Claro que se também tivermos a oportunidade de, através dum parceiro ou de um cliente de confiança avaliarmos o seu processo comercial, as garantias, contratos de manutenção, níveis de serviço, como se fazia há alguns anos atrás, tanto melhor. Mas não é absolutamente necessário.

Dê-se ao trabalho, porque se não o fizer, alguém o fará por si e sobre si. E o que não pagar agora, em tempo e recursos, irá certamente pagar mais tarde.

Bom trabalho!