A China continua a ser uma preocupação para a maioria das empresas e, em particular, para as equipas de vendas que, na rua, se deparam com este argumento. Os produtos chineses são muito mais baratos, resolvem, fazem o que têm a fazer e, quandos se avariam, compra-se outro.
De acordo com dados publicados recentemente sobre o ano de 2007 em várias publicações - a minha é a Booz Allen Hamilton -, o maior exportador mundial Absoluto foi a Alemanha, com resultados que ultrapassaram a China em muito. Se pensarmos que os ordenados na Alemanha são 20 vezes superiores aos da China, e os preços reflectem isso mesmo, para não estar a referir ainda outros factores, porque é que os Alemães têm esta performance?
Eles sabem que os clientes - quase todos os clientes - querem uma relação value-to-value, não preço. O preço está, em média, em sétimo lugar numa decisão de compra.
Questões como durabilidade, sustentabilidade das operações que os produtos chineses suportam, manutenção, suporte, Retorno do Investimento, qualidade prevista e expectável, conforto, satisfação de posse, entre outros, são mais importantes que o factor "Preço".
Mas se é verdade que há clientes que só compram pelo preço, porque é que não se deixam esses para a concorrência? Deixamos de lhes vender, eles que vão chatear a concorrência.
Querem pagar o minimo e ter serviço de máximo? Dão mais trabalho que resultados, os nossos concorrentes merecem-nos a todos!
É preciso saber dizer NÃO! Ou, em alternativa, pode-se sempre abrir uma "loja dos trezentos".
Bom trabalho!
Mensagens
Sem comentários:
Enviar um comentário