Todos Iguais, Todos Diferentes!

O vosso Marketing não está a funcionar?

O que estão a comunicar não está a ter retorno?

Estará na hora de avaliar as acções e repensar a comunicação!

Se estão a comunicar para um determinado público, porque é que não perguntam a meia dúzia deles, de confiança e credíveis, se usariam, liam, prestavam atenção ou queriam saber mais a partir do vosso marketing?

Ouçam-nos com atenção. Eles representam o mercado que vocês querem atingir!

Porque senão, começam a não vos distinguir dos outros, depois começam a ficar transparentes e, finalmente, chega o golpe de misericórdia:

- Se não está a aparecer, está a desaparecer!

O marketing é essencial para manter a visibilidade, os contactos activos e a nossa presença permanente num mercado onde cada um de nós recebe, directa ou indirectamente cerca de 3 mil mensagens de marketing por dia.

São tantas que já nem damos por elas. Mas que elas nos estão a condicionar e a determinar, não tenham dúvidas.

Vamos ser mais uns, no meio de tanto ruído? Sim, porque a partir de determinado ponto, é ruído o que vemos e ouvimos.

A não ser que o emissor consiga chegar ao ponto essencial. Comunicar pelo canal correcto, com a mensagem correcta para que destinatário possa voluntariamente, filtrar o ruído e ouvir o que lhe interessa.

Mas, se o vosso marketing não está a funcionar, para quê duplicar o erro que, a prazo, vos há-de enfraquecer para além de qualquer recuperação.

E como temos que manter ou, idealmente, aumentar as vendas, passamos para a fase do trabalho absurdo. Se não nos estamos a distinguir, se não nos estamos a fazer notar, é porque para além de árduo, o mais certo é não estar a funcionar.

E se não está a funcionar, vou aumentando e repetindo até à exaustão os mesmos processos, as mesmas abordagens?

Vendedores a fazer mais chamadas a frio, a perseguir clientes actuais e futuros, a enviar informação não solicitada e que não acrescenta valor à comunicação?

A minha concorrência a mandar 2 mensagens por semana e eu a mandar 3? A telefonar 10 vezes por dia para saber quando é que a proposta se decide? Se precisam de ajuda para decidir? A perguntarem se podem fazer mais alguma coisa? Mais uma demonstração?

Será tão difícil repensar abordagens, já que estas não estão a funcionar?

Estou a dizer que os vendedores estão a mais na empresa? Que as chamadas a frio não funcionam? Que as abordagens que usamos devem ser abandonadas?

Não estou a dizer rigorosamente nada disso.

Então como invertemos a situação? O mercado parou ou abrandou? Deixou de se vender ou vende-se menos? As pessoas deixaram de comer? De comprar casas? Carros? Relógios? Roupas? De ir de férias? De ir ao cinema? De ler jornais?

- Não! Agora andam mais com a lista de compras e das necessidades a curto e médio prazo.

Então o que é que se passa?

Querem saber a Verdade?

As vendas são Comunicação, Presença, Atracção. Emoção.

As pessoas compram: O que faz falta. O que dá prazer, o que faz inveja aos vizinhos, o que os vizinhos também têm.

Ao dizer que as vendas são comunicação não estou a dizer para se esquecerem de um dos conceitos fundamentais desta vida dura que é ganhar dinheiro vendendo.

Ou seja, devemos continuar a olhar para a floresta mas não nos podemos esquecer das árvores. E a verdade é esta: A forma com temos tradicionalmente trabalhado a floresta e as árvores está a deixar de funcionar. Achamos nós.

Como é que abordamos a floresta? Na sua globalidade ou árvore a árvore?

Para cuidar dela, pensamos na floresta toda. Para colher os seus frutos, pensamos árvore a árvore.

E aí nada mudou.

Devemos medir com frequência os resultados das acções que estamos a efectuar. Ter mecanismos que nos permitam, sempre que necessário, melhorar o que estamos a fazer ou alterar a abordagem.

Lembrem-se: Se não está a funcionar, não vale a pena fazer mais vezes durante mais tempo.

Deixem-me falar-vos dos círculos concêntricos. É um pouco como as árvores e a floresta. Temos que começar por algum lado e, normalmente, começamos por onde é mais fácil, por onde nos sentimos mais confortáveis, onde a nossa zona de conforto não é muito comprometida e temos a condescendência do nosso público.

E, há medida que vamos abatendo árvores, vamos entrando na floresta. Vamo-nos sentindo mais confortáveis, seguros, determinados.

E podemos arriscar novamente, criar soluções e envolver os outros nas soluções que abraçamos. Ou não. Podemos ficar para trás e continuar a acreditar no que quisermos, dentro das zonas de conforto que vão sendo cada vez mais desconfortáveis.

Como James O’Toole uma vez apelidou de: “A ideologia do conforto e a tirania do hábito, do costume" (Creating the Good Life: It's Not Just About the Money: How to Apply the Wisdom of Aristotle to the Pursuit of Happiness).

Bom Trabalho!