Vendas: A Arte do Small Talk

Tudo deve começar pelo principio.

De que vale desenvolver técnicas de prospecção, desenvolver e controlar reuniões, apresentações de produtos e serviços, follow-up e técnicas de fecho se, em primeira instância, não se domina dois momentos fundamentais de qualquer processo de comunicação: O Inicio e o Fim!

Sempre que se entra no escritório ou sala de reuniões de um prospecto, somos extremamente agressivos se entrarmos logo no assunto que lá nos levou e começarmos a apresentarmo-nos, a empresa, o produto ou serviço. Da mesma forma que se acabarmos a apresentação, fizermos um ponto de situação da reunião e nos despedirmos, somos igualmente agressores.

O nosso interlocutor sabe que é para isso que lá estamos, mas um pouco de small talk acompanhado de um sorriso, ajuda a descontrair o ambiente e permite-nos a ambos perceber o perfil de quem temos à nossa frente.

Cinco minutos de pequena conversa ajuda a que possamos entrar no assunto progressivamente, talvez com um: “Bom ... Obrigado por esta pequena pausa mas não quero que perca muito tempo”. Também é boa educação, por exemplo, depois de concretizarmos o nosso objectivo, fazermos uma pergunta sobre o melhor caminho para um lado qualquer, onde é que se pode comer com alguma qualidade nas proximidades, e podermos terminar com um Obrigado pessoal – que é quente! -, e não com aquele obrigado profissional de quem obteve o que queria.

Uma das características dos grandes vendedores é a sua capacidade de ouvirem mais do que falam, perguntarem mais do que respondem, obterem mais do que dão. E certamente conhecemos alguns assim, que transmitem conforto em todas as situações em que se encontram. Lembro-me sempre duma expressão do Tom Hopkins, veiculada numa das suas formações: - Act like a lamb! (Aja como um cordeiro!)

Pode não ser fácil, contudo, sermos bons na “Arte do small talk”. Mas, como em tudo, podemos aprender, observar, treinar. Se considerarmos que é importante para a nossa actividade profissional, basta agirmos no sentido da aprendizagem e, se somos responsáveis por um departamento de vendas, motivarmos a aprendizagem desta característica básica em cada um dos elementos da nossa equipa.

Tudo começa por uma avaliação inicial das nossas características pessoais em contacto com os outros. Se achamos que somos tímidos, arrojados, arrogantes, chatos, convencidos ou, até, que somos bons no “small talk” e, neste caso, podemos sempre melhorar.

De acordo com a nossa auto-análise e confiança, podemos determinar o caminho que nos vai levar ao sucesso. Sim, porque se escolhemos o caminho do sucesso, iremos fazer o que é preciso para o atingirmos.

Alguns concelhos para se começarem a desenvolver como bons conversadores:

A Prática acima de tudo. Conversem com todas as pessoas com quem interagem no dia a dia: O empregado do café e do restaurante, da bomba de gasolina, na fila do supermercado, vizinhos, colegas de trabalho, crianças, toda a gente. Conversem. Façam perguntas sobre o estado do tempo, o gato, o cão, o preço dos combustíveis, os brindes do jornal ou da revista, a qualidade do café ou do peixe do almoço, procurem pessoas diferentes que vos obriguem a estar atentos. Comecem devagar e vão aumentando a dificuldade.

Para vos ajudar neste percurso, prestem atenção a tudo o que vos rodeia, mas não percam tempo nem façam disto uma obsessão. Aproveitem os tempos mortos para lerem os jornais, revistas, publicidade, mapas, catálogos, as notícias da televisão, ouçam discretamente as conversas à vossa volta. Se alguém vos dirigir a palavra, sorriam e digam: “Não pude deixar de ouvir. Pode explicar-me melhor?” Ou algo semelhante que se enquadre no contexto.

Façam afirmações de concordância e perguntas para promoverem o desenvolvimento do diálogo.

Bom Trabalho.
Como noutros posts, também neste caso voltaremos a este assunto.
Já agora, acha que este seria um tema interessante para um workshop? Porquê?
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